Em um planeta cada vez mais hiperconectado, com empresas e pessoas dando acentuada importância para o mundo online, o universo físico tem ficado meio de lado, não é verdade? Na sua vida pessoal e no seu ambiente de trabalho, a resposta pode ser “sim”. Mas no varejo, a resposta é “não”. O faturamento das lojas físicas das redes varejistas tem sido acima de 80%. E ainda há espaço para crescer mais, mesmo diante da avalanche da digitalização da vida das pessoas e da operação das companhias.
A Seed Digital, empresa de tecnologia com foco em inteligência de mercado voltada para o varejo físico, tem atuado junto a esses players e apontado as oportunidades desperdiçadas – e as bem aproveitadas também. E usa, como seu próprio nome sugere, dados digitais para gerar mais eficiência às lojas físicas.
“Muita gente esquece que entre 80% e 90% das vendas acontecem no varejo físico”, disse Sidnei Raulino, fundador e CEO da Seed Digital, ao BRAZIL ECONOMY.
A empresa, criada pelo executivo em 2013, capta informações de 58 milhões de consumidores que, mensalmente, fazem suas compras – ou só dão uma olhadinha nas araras – em 6.000 lojas de 280 marcas, espalhadas por 400 cidades, seja em shoppings ou unidades de rua.
A Seed Digital instala câmeras sensoriais pelos espaços de compras, que analisam o comportamento dos clientes e geram cerca de 30 indicadores para as varejistas.
Entre os insights gerados estão: quantidade de clientes que entraram no estabelecimento, horários de maior fluxo, tempo de permanência na loja, caminho percorrido, taxa de conversão de compras, comparação com dias e semanas anteriores, além de dados sobre filas, organização de produtos, tempo de atendimento e outras informações.
Raulino aponta que um dos índices mais importantes é a venda por visitante, que é diferente de tíquete médio. “O tíquete médio analisa o total vendido e divide pelo número de compradores. Mas existe um dado mais importante, que é o total de pessoas que entraram na loja e compraram. É o total de vendas dividido pela quantidade de visitantes. Isso faz uma mudança gigantesca na análise do varejo”, ressaltou.
De acordo com os dados gerais da Seed Digital, uma taxa de conversão de 15% (150 vendas para cada 1.000 visitantes) é considerada satisfatória. “Abaixo disso, o sinal amarelo está ligado e temos de investigar o que está ocorrendo. Acima de 20% é uma loja muito boa”, afirmou o executivo.
“Principalmente quando existem lojas da mesma marca que estão performando de maneiras muito distintas”, acrescentou, observando que já viu casos em que havia grande movimento na unidade, mas vendas abaixo do esperado. Nesse caso, consumidores saíam da loja sem comprar nada por falta de produtos na prateleira – sinal de problema no estoque ou na reposição.
“Detectamos quando a loja ficou cheia em determinado horário, o que deixou o ambiente bagunçado: muita coisa no provador, muita coisa para guardar, falta de produto na arara. Essa organização tem de ser rápida, porque já sabemos que, em 15 minutos, ela vai encher de clientes novamente”, explicou Raulino.
Segundo o CEO da Seed Digital, lojas físicas bem gerenciadas a partir de dados reforçam a identidade da marca e incentivam os consumidores a explorarem os canais online. “Uma coisa complementa a outra. O digital não vai engolir o físico.”
O movimento de algumas empresas nativas digitais que estão expandindo para o mundo físico corrobora a tese de Raulino. A Enjoei, e-commerce de roupas, sapatos, móveis e outros produtos de segunda mão, iniciou a abertura de lojas no ano passado. Já são seis.
A Decolar, de passagens aéreas, estadias e serviços de turismo, também seguiu o mesmo caminho. Wine e Insider são outras marcas que saíram da internet para explorar o mundo real. Até a Amazon, gigante americana que dá aula no ambiente online, foi para as ruas ao adquirir, em 2017, a rede de supermercados Whole Foods.
Mas e as varejistas tradicionais, que já possuem grandes operações tanto no físico quanto no online? Bom, essas continuam com o modelo físico relevante. Afinal, nasceram nele. O online complementa.
No segundo trimestre deste ano, o valor geral de vendas da Renner no canal físico representou 84,9%. Na RaiaDrogasil, 75,9% do faturamento foi originado em suas lojas, de abril a junho, período em que 70 unidades foram inauguradas. Nos 12 meses anteriores, foram 313 novas farmácias. A Vivara registrou 86,6% das vendas em lojas físicas no segundo trimestre.
Nova ferramenta
Além do monitoramento das lojas físicas com seus sensores e software proprietário, a Seed Digital lançou recentemente uma ferramenta voltada a vendedores e gerentes para auxiliar na gestão comercial.
Uma grande varejista de artigos esportivos já utiliza a solução. Outras empresas também a instalaram. São 300 lojas e 2.700 vendedores usando a ferramenta. Dados sobre a venda ou a recusa de compra pelos clientes são alimentados no sistema.
Para o vendedor, a ferramenta organiza a fila de atendimento, indicando quem é o próximo a abordar o cliente. Também avalia o tempo de atendimento para verificar se há mais ou menos profissionais de vendas necessários no setor.
Para o varejo, informa se uma venda não foi efetivada porque o consumidor não gostou da cor, se não havia o tamanho desejado, preço alto, falta de sortimento ou outra característica do produto que não agradou.
A ferramenta ainda acompanha performance e metas de cada vendedor. “Os gerentes que preparavam feedbacks durante três dias para dar a cada um de seus vendedores agora demoram minutos para ter todos os dados. Eles complementam com sua análise comportamental de cada profissional, algo que a inteligência artificial não vai conseguir dizer”, afirmou Raulino.
É o digital auxiliando o varejo físico a seguir protagonista.
